Які зміни можуть відбутися в новій концепції житлового будівництва?

Розвиток галузі тривалий час ґрунтувався на простому принципі: для того, щоб звести новий квадратний метр, необхідно реалізувати попередній. Таким чином, покупець житла фактично ставав одним із фінансових ресурсів для здійснення будівельних проектів.

У часи війни ринок зазнає нових змін у своїй структурі. Ймовірно, майбутня трансформація може кардинально змінити цю модель. Але все відбуватиметься поступово.

Модель "продажів з основи"

Український ринок житлового девелопменту почав активно формуватися у 2000-х роках. Економіка зростала. У людей з'являлися гроші на придбання житла, а в частини населення - вільний капітал, який потрібно було десь зберігати. Квартира стала одночасно двома продуктами:

* для некоторых - домом;

* для інших - "бетонним депозитом" - матеріальним активом, у якому можна зберігати гроші.

Паралельно розвивався банківський ринок. НБУ прямо зазначає, що іпотека в Україні була масовим продуктом саме до глобальної фінансової кризи 2007-2008 років: на ринок активно заходили іноземні банки, які мали доступ до фондування та кредитних технологій.

У той час банки займали значну позицію у фінансовій системі розвитку. Реалізація квартир для споживачів слугувала важливим джерелом фінансування, хоча ще не набула статусу основного механізму для забезпечення коштами будівельних проектів, яким вона стала в подальшому.

Згодом настала глобальна фінансова криза, яка призвела до краху цієї моделі.

Після банків завітав покупець.

Після 2008 року іпотечний ринок фактично втратив колишній масштаб. Потім Україна пережила ще один системний шок. У 2014-2018 роках відбулося масштабне очищення банківської системи: за даними НБУ, з ринку вивели понад сотню банків, на які припадала приблизно третина активів сектору.

Разом із банківськими установами з ринку житлового будівництва практично зникло традиційне довгострокове фінансування. Національний банк України прямо вказує на наслідки цього явища: після кризових подій ринок нерухомості майже не отримував підтримки через іпотечні кредити, а його відновлення в основному відбувалося завдяки інвестиціям девелоперів та власним коштам покупців. Наприкінці 2021 року відношення іпотечного кредитування до валового внутрішнього продукту становило всього 0,3%.

Ринок змінився. Насправді виникла нова модель. Девелопери почали купувати земельні ділянки або долучатися до проектів, запускати будівництво і якомога швидше розпочинати продаж майбутніх квартир. Спочатку ціни нижчі, згодом — вищі.

З кожним новим етапом завершення проекту вартість підвищувалася. Купуючи на ранніх стадіях, покупець отримував знижку за ризик, пов'язаний з інвестуванням. Водночас девелопер отримував фінансову підтримку, необхідну для продовження будівельних робіт.

Це був особливий спосіб децентралізованого фінансування проектів. Замість того, щоб покладатися на один банк, будівництво фінансували сотні потенційних власників квартир. Ця модель ефективно функціонувала протягом багатьох років.

Але було б несправедливо сказати, що девелопер у цій моделі лише продавав квартири. Насправді він вкладав власний капітал у землю, концепцію, проєктування, дозвільну документацію та запуск будівництва, а також брав на себе значну частину фінансових і ринкових ризиків. Фактично девелопер став не лише творцем продукту, а й інвестором та організатором фінансування.

Основним активом виявилася репутація. На початковому етапі покупець не придбавав готову квартиру, а інвестував у довіру до девелопера. Тому бренд, історія успішних проектів та здатність виконувати свої обіцянки протягом багатьох років стали ключовими конкурентними перевагами на ринку.

Війна знову змінила рівняння

Велика війна стала каталізатором для значних змін. Попит виявився менш передбачуваним. Процес ухвалення рішення щодо придбання житла затягується. Важливість вибору місця розташування зросла. Період планування скоротився. А найголовніше: у багатьох осіб знизилися інвестиційні можливості, або ж купівельна спроможність зовсім зникла.

Значні приватні інвестиції стали більш складними. Проте зацікавленість у вкладеннях у нерухомість не зникла. Для українських інвесторів нерухомість залишається традиційно зрозумілим і привабливим активом.

Саме тому паралельно почав розвиватися інший тренд - колективне інвестування невеликими чеками. Один інвестор не може купити будинок. Тисяча - може. Через інвестиційний фонд невеликі капітали можуть бути об'єднані в один великий інституційний капітал.

Поки що в житловому девелопменті ця модель не стала системною. Але саме тут може з'явитися наступна глава ринку. І тут економіка девелопменту починає виглядати зовсім інакше.

Два товари в одному!

На сьогоднішній день девелопер в основному отримує прибуток з одного великого проекту. Він займається зведенням будівлі. Економічний результат його діяльності визначається різницею між доходами від продажу і витратами, пов'язаними з реалізацією проєкту. У новій моделі девелопер має можливість розробляти два окремі продукти.

Перший проєкт, готовий для інвестування:

* земельна територія;

* ідея;

* дані містобудування та виходу;

* ліцензійні документи;

* фінансова структура;

* підготовлена проєктна компанія.

Фактично це готовий до інвестування продукт. Не просто земля чи красивий рендер. А проєкт, у який професійний капітал може зайти і почати реалізацію.

У разі розвитку ринку інституційного фінансування, інвестиційні фонди можуть почати змагатися за найпривабливіші проєкти. Девелопер зможе отримати первинний прибуток вже на етапі розробки та реалізації готового до інвестування продукту.

Другий продукт - розробка як послуга. Після завершення продажу проєкту діяльність девелопера не припиняється. Навпаки, фонд залучає девелопера для втілення проєкту в життя. Девелопер виконує роль професійного сервісу для замовника:

* проєктування;

* конкурси;

* головний підрядник;

* контроль бюджету;

* управління строками;

* зведення конструкцій;

* введення в експлуатацію;

* підготовка товару до реалізації.

Після запуску системи управління продажами, маркетингом та рекламою, він отримує гонорар за розвиток. Це прозора форма винагороди за виконання професійних обов'язків. Таким чином, девелопер перестає отримувати прибуток лише після того, як через кілька років реалізує останню квартиру.

Він починає заробляти на двох компетенціях:

* розробляти інвестиційні ініціативи;

* професійно здійснювати їх реалізацію.

Що не так зі старою маржею? Уявімо, що проєкт має хорошу маржу - різницю між майбутньою виручкою та всіма витратами. Звучить чудово. Але є одне "але".

Час. Швидка реалізація проєкту формує одну економічну ситуацію. Якщо ж будівництво затягується на два роки, то це вже інша картина. А якщо термін збільшується до трьох або чотирьох років, ситуація стає зовсім інакшою. Саме по собі поняття маржинальності не є достатнім показником прибутковості.

Можна мати красиву маржу на Excel і посередню внутрішньої норми прибутковості (IRR). Це не технічна деталь. Це точка, у якій видно різницю між маржею проєкту і ефективністю капіталу.

Які зміни приносить гарантоване фінансування?

Уявімо нову ситуацію. Перед початком будівельних робіт вже відомо, звідки надходитимуть фінанси для реалізації всього проєкту. Не виникає потреби щомісяця ставити безліч запитань.

Фінансування і продаж перестають бути одним процесом. Будівництво фінансується капіталом фонду та, можливо, додатковим кредитним плечем. А квартири продаються тоді, коли для цього найкращий момент. Це принципово інша логіка.

Девелопер може концентруватися не на тому, де знайти гроші на наступний місяць. А на тому, як побудувати краще, швидше і в межах бюджету. Він концентрується не на акціях і знижках, як частинах маркетингової активності, а на тому щоб продати вже готову нерухомість якомога дорожче. І його економічні стимули можна прив'язати саме до цього. В тому числі може бути додаткова премія за перевиконання плану чи показників.

Де саме фонд отримує свої доходи?

Тут, напевно, знаходиться найцікавіше. Сьогодні більша частина прибутку девелоперів насправді розподіляється між різними акторами процесу. Покупець, який першочергово інвестує в котлован, отримує знижку за ризик. Наступний інвестор вже платить більше. А готова квартира має ще вищу ціну.

Це цілком зрозуміло. Чим більше ризиків вже подолано, тим вища вартість активу. У новій схемі фонд має можливість пройти всі етапи створення вартості:

* придбати інвестиційний проєкт, готовий до реалізації;

* профінансувати будівництво;

* заплатити девелоперу професійний development fee;

* подолати ризик будівельного процесу;

* і реалізовувати нерухомість, коли об'єкт вже завершений або перебуває на завершальному етапі.

У той момент, коли ризик для покупця знижується до мінімуму, а вартість активу досягає потенційно високих показників. Насправді, дрібні інвестори фонду колективно беруть на себе роль, яку раніше виконували покупці квартир на початкових етапах, банки або девелопери, що вкладали кошти в проєкт.

Тепер вони набувають не лише одну квартиру. Вони досягають економічної вигоди від цілого проекту.

Банк може повернутися

Існує ще один захоплюючий аспект. Коли проєкт управляється професійною організацією, має чітко визначений бюджет, контрольовану проектну компанію, забезпечене фінансування та прозорий графік, у ньому знову може з'явитися можливість для залучення банківських установ.

Не обов'язково покладатися тільки на нього як на єдине джерело доходу. Він може стати надійною фінансовою підтримкою.

Проєктна компанія має можливість отримувати кредитне фінансування під різноманітні активи, корпоративні права, грошові потоки чи майбутню нерухомість. Це залежить від специфіки угоди та готовності кредитора взяти на себе певні ризики. При цьому, продаж нерухомості до завершення проєкту не є обов'язковим.

Цікаво, що саме в цій сфері відбувається активна професійна дискусія щодо відновлення фінансування будівельних проектів. Національний банк України чітко вказує на необхідність відновлення проектного фінансування, але лише за умови, що забудовник матиме прозору структуру, буде забезпечено контроль за цільовим використанням коштів, а також наявність всіх необхідних дозволів і реалістичного плану будівництва.

Отже, коло може замкнутися. Банк знову входить у гру. Але тепер це не ринок, де його кредит покликаний урятувати проєкт від браку продажів. Натомість, мова йде про професійно організований проєкт з власним капіталом фонду, чітким контролем та резервним планом.

Резюме або ворожіння на кавовій осаді

Завтра український ринок нерухомості навряд чи перейде на нову модель. Я не вважаю, що продажі на початкових етапах зникнуть. Ринки рідко трансформуються настільки послідовно. Проте масштабні кризи зазвичай впливають не лише на обсяги торгівлі, а й змінюють саму структуру ринку.

Фінансова криза в минулому суттєво знизила вплив банків, перетворивши кошти покупців на головний ресурс для розвитку житлової нерухомості. Сучасна криза має потенціал сформувати нову модель, в якій тисячі дрібних інвесторів об'єднуються через фонд, створюючи потужний професійний капітал. Цей фонд займається придбанням та фінансуванням проектів.

Розробник формує продукт, готовий до інвестування, і професійно реалізує його за винагороду за розробку. Фінансовий інститут забезпечує необхідні ресурси. У свою чергу, покупець отримує готову нерухомість. У такій схемі виграє не той, хто швидше реалізував найдешевшу квартиру на етапі будівництва, а той, хто найефективніше створив, профінансував, збудував та продав весь комплекс.

Можливо, майбутнє житлового девелопменту - це перехід від бізнесу з продажу квадратних метрів до бізнесу зі створення інвестиційних продуктів. І тоді головною компетенцією девелопера стане не здатність постійно шукати гроші для продовження будівництва.

А здатність швидко і професійно перетворювати капітал на готову нерухомість.