Як привернути увагу європейських мандрівників до Українських Карпат: які зміни необхідні в індустрії гостинності?

Роздуми та аналіз фахівця готельної індустрії щодо результатів саміту "Карпатська вісімка" (Carpathian 8 Summit)

Українські Карпати досі переважно працюють на внутрішнього туриста. Проте регіональна влада та місцеві готельєри й локальні підприємці прагнуть приймати на відпочинок більше іноземних гостей.

Вітчизняний туристичний сектор отримав нові можливості для впевненого виходу на широку європейську аудиторію завдяки створенню нового регіонального формату C8 ("Карпатська вісімка"). Ця ініціатива об'єднала в собі Україну, Польщу, Словаччину, Чехію, Угорщину, Румунію, Австрію та Сербію. Наприкінці вересня в Буковелі відбувся перший саміт Carpathian 8, в рамках якого був представлений інвестиційний каталог, що включав 123 проєкти з загальною потребою в $71,3 млрд у таких сферах, як транспорт, енергетика, промисловість, нерухомість та інших. Захід зібрав близько 500 компаній з 25 країн.

Tourist business C8 відкриває нові горизонти для сприйняття Карпат як елемента єдиного ринку Центральної Європи. Однак українським курортам потрібно буде змагатися за увагу мандрівників, які вже насолодилися відпочинком у Польщі, Словаччині, Угорщині чи Австрії.

Отже, ключове питання, яке постає сьогодні: що українському бізнесу слід вжити та які зміни внести у свої стратегії, щоб ця близькість перетворилася на бронювання, формування маршрутів і стабільний міжнародний попит? Відповіді на ці запитання пропонує Сергій Максименко, співзасновник мережі апарт-готелів Apartel Resorts, у колонці для Mind.

Розпочніть з невеликої кількості ринків.

Я б не став намагатися охопити всі країни C8 відразу. Якщо б довелося вибрати три ключові ринки на найближчий рік, я б зосередився на Румунії, Австрії та Угорщині.

До початку повномасштабної війни румунські туристи активно відвідували українські Карпати, а деякі з них продовжували приїжджати навіть після її старту. Австрія приваблює більш заможних мандрівників з вищим середнім чеком, тоді як Угорщина завдяки своїй близькості до Закарпаття та зручній автомобільній доступності є привабливим напрямком для відпочинку.

Перед виходом на новий ринок важливо провести детальне дослідження місцевих туристів. Наш досвід у Румунії продемонстрував, що навіть вибір географії рекламних кампаній не можна залишати на інтуїцію. Спочатку ми планували зосередити свої зусилля на Бухаресті, але виявили, що значна частина нашої цільової аудиторії проживає в інших містах.

Необхідно враховувати сезонні коливання, час відпусток, типовий термін поїздок, методи бронювання та можливі маршрути.

У Румунії, наприклад, туристичні агенції досі помітно впливають на вибір готелю. Тому модель продажів, яка працює в Україні, не варто автоматично переносити на інший ринок.

Перетворіть шлях на невід'ємну складову туристичного досвіду.

Під час війни доступність Карпат залежить від автомобільного та залізничного сполучення.

У 2025 році між Чопом та Ужгородом відкрили 22-кілометрову частину європейської залізниці. З Ужгорода почали курсувати прямі потяги до Братислави, Будапешта та Відня, а загальна кількість залізничних квитків до країн Європейського Союзу зросла на 20%, досягнувши 8 тисяч місць на день.

У січні 2026 року запрацював пішохідний перехід на пункті "Ужгород - Вишнє-Нємецьке" (кордон зі Словаччиною).

Однак для туриста важлива не лише мета, а й сам шлях до готелю. У європейських курортних зонах мандрівники звикли до використання шатлів, автобусів, поїздів та різноманітних пересадок, що дозволяють комфортно подорожувати без власного транспорту. На жаль, в Українських Карпатах поки що відсутня така розвинена система.

Отже, готель повинен сприяти своїм гостям у досягненні його місця розташування. Варто зосередитися на організації трансферів та забезпечити комфортні маршрути навіть з великих міжнародних аеропортів. Наприклад, можна налагодити прямий трансфер з Кракова до українського готелю.

Найбільше труднощів викликає спонукання людини відвідати нове місце вперше (знайдіть ефективний метод).

Наразі частка іноземців у нашій мережі складає менше 1%. Багато з тих, хто відвідує нашу країну, має певні зв'язки з Україною: це можуть бути бізнес-партнери, родичі українців або учасники корпоративних заходів.

Найбільший бар'єр виникає ще до поїздки. Ми тестували рекламну кампанію в Польщі й отримали понад 200 заявок. Людей цікавили готель і пропозиція, але після уточнення, що об'єкт розташований в Україні, значна частина відмовлялася.

Готель не може прибрати воєнний ризик, але може зменшити кількість невідомих. До бронювання гість має розуміти маршрут, правила під час повітряної тривоги, доступ до укриття, ситуацію зі світлом, теплом, водою та зв'язком.

Деякі з цих ризиків можна зменшити завдяки підвищенню енергетичної автономності. Наприклад, когенераційні системи здатні забезпечити об'єкти як електрикою, так і теплом у випадках, коли виникають перебої в електромережі.

Приготуйтесь конкурувати з європейськими курортами

Готель в Ужгороді чи Східниці іноземний турист порівнюватиме із Закопаним, Татрами, Кошице та іншими знайомими локаціями Центральної Європи. Тому вимоги до продукту виходять далеко за межі якості номера.

Для забезпечення зручного перебування гостей важливо, щоб вони могли вільно спілкуватися з обслуговуючим персоналом. На кожній рецепції повинна бути принаймні одна особа, яка володіє англійською мовою на належному рівні. В ідеалі слід також організувати мовні курси для співробітників, що взаємодіють із відвідувачами.

Важливою відмінністю є також стан транспортної та туристичної інфраструктури. На європейських курортах мандрівники мають доступ до більшої кількості шатлів, різноманітного громадського транспорту, ресторанів різних типів та інформаційних пунктів. Пішохідні маршрути зазвичай добре обладнані, мають зрозумілі вказівники, зони для відпочинку, туалети та смітники. Для тих, хто прибуває без власного автомобіля та не знайомий з околицями, ці фактори суттєво впливають на комфортність подорожі.

Під час роботи з міжнародною аудиторією важливо враховувати стандарти, які їй знайомі. Одним із шляхів підтвердження свого екологічного підходу є сертифікація за програмою Green Key. Це не лише засвідчує вашу відповідальність щодо навколишнього середовища, а й зміцнює довіру туристів, сприяючи сталому розвитку. Даний стандарт охоплює раціональне використання води та енергії, відповідальне управління відходами, екологічні закупівлі та інші аспекти.

Настройте продажі в соответствии с особенностями каждой страны.

Перед тим, як вийти на новий ринок, важливо визначити, де мандрівники проводять пошук своїх подорожей і кому віддають перевагу. У одному випадку це може бути Booking, в іншому – місцеві онлайн-туристичні агенції або традиційні туристичні компанії.

На етапі запуску можна залучити 10-20 місцевих туристичних компаній і організувати для них ознайомчу подорож до України. Представник, який буде просувати цей напрямок, повинен особисто ознайомитися з маршрутом, готелями та умовами на місці.

Наступним кроком є залучення менеджера, який володіє мовою даного ринку, а також фахівців з локальної реклами, виробництва відеоконтенту та роботи з інфлюенсерами. У нашій мережі ми в основному фокусуємося на прямих продажах, проте на новому ринку доцільно спершу скористатися каналами, яким місцеві туристи вже надають довіру.

Пропонуйте туристам вже підготовлений маршрут.

Українські Карпати пропонують безліч вражаючих місць, проте іноземним туристам може бути важко самостійно спланувати свою подорож так, щоб вона була логічною та зрозумілою.

Зокрема, літній маршрут можна організувати через Синевир, Пилипець і Гембу, включивши до нього місцеві фермерські господарства та етнічні пам’ятки. Варто провести кілька днів у Буковелі, а завершити подорож у Східниці. Гостям з Угорщини доцільно буде відвідати термальні води Косино перед поверненням додому.

Готелі, транспортні компанії, туроператори та місцеві підприємства повинні об'єднати зусилля, щоб мандрівник миттєво отримував зрозумілу структуру своєї подорожі.

Одночасно необхідні зміни й у місцевих послугах. Для іноземних туристів важливими є мовні навички, прозорість цін на трансфери, спільні трансфери між популярними туристичними напрямками, а також цифрові сервіси, які вони звикли використовувати. Наприклад, можливість онлайн-бронювання столика в ресторані замість телефонного дзвінка.

Уряд розпочав співпрацю з індустрією гостинності. На послуги тимчасового розміщення в готелях та аналогічних закладах встановлена знижена ставка ПДВ у розмірі 7%.

Наступним кроком, на мою думку, варто розглянути додаткові інструменти підтримки великих туристичних локацій, зокрема спеціальні економічні режими або спеціальні економічні зони.

Такі механізми могли б дати окремим туристичним територіям додаткові стимули для залучення інвестицій у готелі, транспорт, рекреаційну інфраструктуру та локальний бізнес. Українське законодавство передбачає можливість створення спеціальних економічних зон із особливим режимом господарської діяльності, тому для великих туристичних кластерів цей інструмент варто щонайменше обговорювати.

У ряді європейських держав туризм займає значну частку економічної структури. Тому Карпати для України слід розглядати не лише як звичайний туристичний маршрут, а як потенційно величезний ринок для інвестицій, створення робочих місць та регіонального розвитку.

Які кроки вжити в перший рік?

Я б розпочав із вивчення однієї-двох країн, щоб дослідити поведінку місцевих туристів: де вони проживають, у який час вирушають в подорожі, як організовують бронювання, які суми витрачають і якими маршрутами пересуваються.

Наступним кроком я б залучив місцеві туристичні агентства, організувавши для них ознайомчу екскурсію, призначивши менеджера, який володіє необхідною мовою, та адаптувавши способи спілкування.

Після цього я б розпочав тестування рекламних кампаній, співпраці з інфлюенсерами та використання різних каналів збуту, одночасно займаючись організацією трансферу від кордону, залізничного вокзалу або найближчого аеропорту.

Результат варто оцінювати за часткою бронювань із цих країн, повторними приїздами, середньою тривалістю проживання, середнім чеком і стабільністю потоку з партнерських каналів.

C8 може прискорити ці зміни, але сам факт близькості до Центральної Європи туристів не приведе. Українському бізнесу потрібно зробити поїздку в Карпати зрозумілою на кожному етапі - від першої реклами й бронювання до дороги, проживання та пересування регіоном.