Вибір інвесторів для стартапів: бесіда з Ольгою Ситниченко, СОО компанії Axendra.

7 липня 2026 року українська компанія в галузі Defence Tech, Trinity Robotics, оголосила про укладення стратегічного партнерства зі шведськими інвестиційними компаніями Front Ventures та Hede Capital, а також українським фондом Defence Builder Fund I. Trinity Robotics отримала від цих інвесторів 500 тисяч євро в рамках інвестиційного раунду.

Цю угоду підтримувала компанія Axendra, яка займається консалтингом у сферах злиттів і поглинань, розвитку стартапів та залучення інвестицій.

AIN зустрівся з Ольгою Ситниченко, СОО компанії Axendra, щоб обговорити, як вони залучають інвестиції для своїх стартапів та які угоди вже були успішно укладені.

Скільки угод наразі було укладено або обробляється компанією Axendra?

З відкритих джерел стало відомо про угоду Trinity Robotics, яка була укладена на суму понад 500 тисяч євро. Хоча це не надто велика сума, ми впевнені в перспективах сегмента наземних роботизованих комплексів (НРК) і вважаємо, що команда має великий потенціал. Ми з нетерпінням чекаємо можливості підтримати компанію у залученні значно більшої інвестиції в наступному раунді.

Нещодавно один з наших клієнтів отримав пропозицію інвестицій на суму понад три мільйони євро. Однак, він вирішив, що наразі не готовий до венчурних інвестицій. Ми шкодуємо, що угода не відбулася, але поважаємо його вибір.

В даний час ми активно займаємося підготовкою захоплюючого проєкту в сфері повітряної оборони до раунду фінансування, що становитиме близько п'яти мільйонів євро, а також розвиваємо кілька інших угод.

Уявімо, що до вас приходить український Defense-стартап. Який шлях він проходить від першої зустрічі до потенційної угоди з інвестором?

Цей шлях можна розбити на кілька етапів.

Перший етап — це знайомство та виявлення спільних цінностей. Нам надзвичайно важливо з'ясувати, чи існує між нами взаєморозуміння, оскільки це є основою для довгострокового партнерства. Ми вже мали досвід, коли у нас був чудовий продукт, захоплююча технологія та стабільні фінансові показники, але наші погляди на світ з засновниками кардинально відрізнялися. Це ускладнює можливість ефективної співпраці.

Наступним кроком є проведення власного аналізу компанії, щоб визначити, чи вбачаємо в ній перспективи розвитку. У разі позитивного висновку, ми надаємо фінансові умови, що відповідають конкретній ситуації.

Після підписання угоди готуємо компанію до пошуку інвестора чи партнера. В ідеалі ми разом із компанією визначаємо стратегічне позиціонування, довгострокові цілі, реалістичну оцінку вартості та самі умови інвестування, відповідаємо на питання, які фаундери собі ніколи не ставили.

Наступним кроком наша команда перетворює це бачення на зрозумілі матеріали, призначені для інвесторів та стратегічних партнерів. Ми створюємо чітку структуру, акцентуємо увагу на важливих аспектах і використовуємо захопливий сторітелінг, який об'єднує всі елементи в єдине ціле.

Коли ми переконуємося, що все готово, починаємо шукати потенційних партнерів для компанії, формуємо список і ініціюємо обговорення можливих угод з іншою стороною. Ці підготовчі етапи переговорів ми здійснюємо самостійно, без участі засновників.

Тільки коли угода починає набувати конкретних форм, ми залучаємо засновників до ґрунтовних обговорень з інвесторами та партнерами, які вже мають чітке розуміння бізнесу та виявляють реальний інтерес.

Яким чином можна знайти потенційного інвестора? Чи використовуєте ви свою мережу зв'язків, співпрацюєте з партнерами, або ж маєте уявлення про те, де їх можна знайти?

Усе разом. У команди хороші зв'язки, хтось приходить до нас сам, комусь нас рекомендують. Якщо відверто, думаю, сьогодні можна вийти майже на будь-якого інвестора, якщо знати, як створити цінність саме для його бачення і гіпотези. Це і намагаємося робити, зокрема пояснюючи компанії, чому до конкретного інвестора ми не йдемо, бо фундаментально ви не збігаєтесь.

Компанія цього часто не розуміє, але наша експертиза дозволяє бачити наперед, де зв'язки інвестора та компанії реальні, а де шанси мінімальні. Це все про ефективність для всіх сторін.

Які основні фактори важливі при виборі стартапу? І відразу ж інше запитання: які поширені причини, через які компаніям відмовляють?

Основою успішного стартапу є наша власна віра в нього. Без цього переконання ймовірність досягнення успіху залишається надзвичайно низькою.

Наша віра будується на трьох основних принципах, які мають важливість у такій послідовності:

Який відсоток стартапів, що звертаються до вас, проходять відбір? Зі скількох поданих заявок?

Ми не проводимо відбори чи відкриті конкурси, і не є акселератором. Наша стратегія не полягає в тому, щоб робити безліч інвестицій у надії на успіх хоча б однієї. Ми просто взаємодіємо з компаніями, які викликають у нас інтерес, і шукаємо тих, кому можемо довіряти. Деякі підприємства звертаються до нас самостійно, інші ми знаходимо самі, а декого нам радять.

Наша модель управління не дозволяє гнатися за кількістю, бо нам треба глибоко зануритися в компанію і стати її партнерами. Активність із компаніями має свою циклічність залежно від етапу їхнього фандрейзингу чи пошуку партнера, але, як правило, ми не працюємо активно більш ніж із п'ятьма компаніями одночасно.

Як виникла ідея створити Axendra? Яку проблему на ринку ви побачили, через яку вирішили запускати окрему компанію?

Ринок українського Defense Tech активно розвивається, але ми бачимо прірву між інвестиціями, які залучають західні оборонні стартапи, і тими, що дістаються українським. Чи справа в технологіях? Явно ні: існує дзеркальна прірва між використанням українських та іноземних рішень на фронті, тільки у зворотному напрямку.

Ми бачимо дві проблеми, які намагаємося розв'язати:

Які аспекти найчастіше потребують корекції перед виходом на міжнародні інвестиційні ринки?

Зміни є природним процесом, і кожен елемент компанії зазвичай вимагає їх. Іноді варто зосередитися на інвестиційних ресурсах та стратегіях, а в інший час — на організації та забезпеченні прозорості.

Ми маємо захоплюючий приклад, коли нашій компанії вдалося допомогти знайти стратегічного партнера у вигляді оборонної компанії з Північної Європи. Вони об'єднали свої зусилля для спільної розробки нового продукту, використовуючи унікальні знання та досвід кожного з учасників.

Основна суть нашої діяльності полягає в тому, щоб діяти відповідно до бачення засновників: їхні цілі та очікування від співпраці є для нас пріоритетом. Це основа нашої роботи. Усе решта – це вже питання організації процесів.

Які конкретно інвестори найбільше проявляють інтерес до українських технологій у оборонному секторі та з яких регіонів вони походять?

Наш типовий партнер з боку бай-сайд -- це інвестиційний фонд, сімейний офіс чи корпорація, не представлені в Україні, які поступово усвідомлюють, що майбутнє дефенсу саме тут.

Зазвичай це гравці середнього розміру або справді великі, хоча є винятки. Ми не розголошуємо імен, але, для прикладу, працюємо з корпорацією, що котирується на Nasdaq, а водночас із сімейним офісом з однієї зі скандинавських країн, який разом із партнерами керує понад мільярдом євро.

Всіх їх єднає спільне усвідомлення важливості виходу на український ринок та прагнення знайти партнера, який би розумів як їхній бізнес, так і стартапи, і міг би спілкуватися на обох мовах.

Коли було засновано компанію Axendra і хто є її засновниками? Який досвід мала команда перед стартом проекту?

Компанія існує приблизно рік і поєднує в собі дві основні сфери експертизи.

Перша аспекта — це критично важливий момент для інвесторів: усвідомлення технологічних інновацій, актуальних тенденцій у сучасних конфліктах та характеру екосистеми.

Друга -- важлива засновникам: розуміння ринку глобального капіталу, зв'язки з міжнародними інвесторами та світовими дефенс-компаніями, і найголовніше, вміння пояснити контекст українських оборонних технологій мовою міжнародного інвестора.

З огляду на галузь, частина команди непублічна, особливо та, що відповідає за розуміння військових технологій і потреб фронту. Я виступаю контактною особою для засновників та інвесторів.

Мій досвід у керуванні як великими міжнародними проектами, так і стартап-ініціативами, зокрема в рамках програм USAID, UC Berkeley та інших глобальних організацій, є надзвичайно корисним.

Чому ви вирішили працювати саме у форматі M&A та стратегічного консалтингу, а не створювати, наприклад, власний венчурний фонд чи акселератор?

Я б поділила наше уявлення на дві складові.

Перший аспект – злиття та поглинання (M&A). Цей ринок, безсумнівно, з'явиться, проте поступово. На даний момент наша екосистема ще не готова до реалізації повноцінних угод у цій сфері. Ті угоди, які вже відбуваються, можна вважати скоріше винятком, а не правилом, і це одна з наших пріоритетних областей на найближчі два-три роки.

Інша сфера - стратегічний консалтинг: у цій області наші знання відкривають можливості для залучення додаткових інвестицій в екосистему вже сьогодні.

Ринок є досить великим і налічує понад тисячу компаній, які можуть бути зацікавлені в інвестиціях. Інвесторам важко самостійно орієнтуватися в такій великій кількості можливостей, особливо якщо у них немає постійного представництва в Україні. Організації, такі як Brave1, Iron Cluster та Рада Зброярів, виконують неймовірно важливу роботу, представляючи інвесторам різноманітну екосистему. Проте, багато угод "зриваються" вже на етапі знайомства, оскільки ані інвестори, ані стартапи не знають, як просувати справу далі.

Міжнародний інвестор часто стикається з труднощами у визначенні ключових питань, які слід обговорити з українським DefTech-стартапом, а також у проведенні ретельної перевірки (Due Diligence). З іншого боку, стартапи часто не мають навіть базових даних для презентації і не знають, як правильно вести переговори з потенційними інвесторами. Ще одна проблема, яку ми спостерігаємо під час співпраці: засновники не мають ані часу, ані бажання займатися залученням фінансування. Цей процес здається їм настільки складним і чужим, що вони готові відмовитися від нього, навіть не намагаючись.

Отже, якщо висловитися лаконічно, ми супроводжуємо стартапи та інвесторів на кожному етапі: починаємо з розуміння їхніх цілей і бачення, а потім допомагаємо знайти відповідних партнерів або компанії для інвестування, а також здійснюємо перевірку та оформлення угоди.

До команди Axendra входить до п'яти людей, завдяки чому нам вдається не збільшувати штат і надавати якісні послуги. Все ж ми залучаємо наших експертів під конкретні кейси. Їх десь до 20 людей, кожен -- фахівець у своєму напрямку, як-от АІ, зв'язок, перехоплювачі.

Наступним кроком є розгляд кожної з військових технологій та продуктів, які підтримують нас своєю експертизою в різних сферах. Це дає змогу глибше усвідомити сутність компанії, її сильні сторони та визначити, як найкраще позиціонувати її на ринку.

На сайті ви описуєте кілька моделей співпраці. Яка з них сьогодні найефективніша й чому?

Для стартапів наша модель на сьогоднішній день дещо змінилася порівняно з початковими прогнозами.

Ми виявили, що більшість компаній, навіть на ранніх стадіях розвитку, надає перевагу моделі оплати, що складається з фіксованої вартості послуг та success fee за укладену угоду, а не мінімальному відсотку в акціонерному капіталі, як це було заплановано на початку. Це рішення допомагає уникнути фінансового тягаря для компанії на даному етапі. Тому з більшістю клієнтів ми узгоджуємо фіксовану ставку за пакет послуг та супровід, а також відсоток за успішне завершення угоди.

Ми вирішили зберегти модель з часткою в капіталі лише для обраних ранніх стартапів, які потребують нашої підтримки з самого початку, щоб мати можливість стратегічно співпрацювати з ними.

Якщо говорити про це з боку інвестора, це переважно винагорода за угоду (success fee) і невеликий ретейнер. Варто зазначити, що наша модель роботи передбачає представлення інтересів лише однієї сторони в межах конкретної угоди.

Наскільки ця модель є ризикованою для вас, оскільки не всі стартапи здатні досягти величезного успіху?

Ми балансуємо між проєктами з короткостроковими виплатами та довгостроковими ставками на перспективні стартапи, яким можемо допомагати протягом усього життєвого циклу.