Які перспективи компанія бачить на ринках Європи та чому не вважає генеративний ШІ загрозою для свого бізнесу
Протягом шести років команда працювала над створенням IT-рішень на замовлення, але згодом прийняла рішення розробити власний продукт. Юрій Глушаков і Василь Корчинський виявили, що корпоративні клієнти постійно запитують подібні системи для взаємодії з дистриб'юторами та партнерами. Кожен проект вимагав значних витрат часу та окремого фінансування. Майбутні підприємці вирішили стандартизувати ці розробки, щоб оптимізувати процес.
У 2023 році був заснований стартап b2beings, а вже через рік команда успішно презентувала Portality — платформу для створення B2B-порталів, що сприяє автоматизації комунікацій між бізнесами та їх партнерами. У 2025 році стартапу вдалося досягти доходу в $155 тис. Тепер засновники мають на меті подвоїти цей показник та залучити $500 тис. інвестицій.
Юрій Глушаков та Василь Корчинський поділилися з Mind своїм досвідом переходу від аутсорсингових послуг до розробки власного продукту. Вони також обговорили специфіку автоматизації в B2B-секторі в різних галузях, адаптацію до епохи штучного інтелекту та плани щодо розширення на ринках Європейського Союзу.
Як криза аутсорсингу спонукала розробників створити нові бізнес-ініціативи.
Ідея запуску конструктора B2B-порталів зародилася задовго до повномасштабного вторгнення росіян і буму ШІ. Засновники b2beings понад шість років працювали разом в аутсорсинговій агенції Aurocraft: Юрій Глушаков розвивав компанію, а Василь Корчинський був лідархітектором B2B-проєктів.
Ми співпрацювали з великими корпоративними клієнтами в секторах енергетики, фармацевтики та FMCG. Вже тоді наша команда виявила спільну тенденцію: усі ці компанії потребували спеціалізованих платформ для B2B-взаємодії з партнерами. Однак створення такого рішення з нуля потребувало значних інвестицій — від 30 до 50 тисяч доларів, а також займало від шести до дев'яти місяців, не враховуючи численні етапи узгодження.
"Створення MVP такого порталу могло зайняти до пів року, навіть при використанні фреймворків, оскільки це складний продукт, що потребує інтеграції з різноманітними IT-інфраструктурами. Компанії змушені були інвестувати в індивідуальну розробку, а після запуску забезпечувати підтримку окремої системи," - згадує Юрій Глушаков.
Окремо суттєвий час займали бюрократичні узгодження всередині Enterprise-компаній. У результаті процес запуску міг затягуватися на рік, а бюджети сягнути десятків і сотень тисяч доларів. Такий поріг входу міг дозволити собі виключно великий бізнес.
Перші думки про автоматизацію власних напрацювань з'явилися ще у 2018-2019 роках. Проте пандемія, а згодом і повномасштабне вторгнення кардинально змінили ринок IT-аутсорсингу, зробивши класичну модель агентських продажів хиткою та невизначеною.
У 2023 році ми з Василем поставили собі важливе питання: коли, якщо не тепер, розпочати створення власного продукту? Ми стикнулися з труднощами у визначенні нашого нового клієнта в сфері аутсорсингу. Тож вирішили зібрати та використати наш шестирічний досвід спільної розробки для створення Portaliti - конструктора B2B-порталів, що забезпечує швидку та легку інтеграцію в бізнес, а також допомагає сформувати платформу для ефективної взаємодії з клієнтами, - ділиться співзасновник стартапу.
Як створений конструктор, що замінює тривалі місяці написання індивідуального коду.
"Зростання зацікавленості в цифровізації бізнес-процесів у B2B-сегменті відзначається, проте середній фінансовий ресурс, виділений на такі проекти, скорочується. Всі прагнуть знайти доступні та прості рішення," - коментує ситуацію на ринку Юрій Глушаков.
Він пояснює, що, беручи це до уваги, вони розробили платформу, яка дозволяє відкривати портали без необхідності щоразу створювати весь продукт з нуля.
Portality включає три основні елементи: засоби для розробки інтерфейсу, інтеграції з зовнішніми системами та налаштування бізнес-процесів. Використовуючи цю платформу, компанії можуть розробляти індивідуальні кабінети для своїх клієнтів, партнерів або дистриб'юторів, а також поступово розширювати функціонал відповідно до змінюваних потреб.
Першу версію порталу можна реалізувати всього за кілька тижнів. У подальшому клієнт має можливість інтегрувати нові функції та користувачів, не розпочинаючи процес розробки з нуля.
Важлива частина моделі - можливість самостійно розвивати систему. Якщо компанія має власних бізнес-аналітиків, вони можуть налаштовувати процеси на платформі без постійного залучення окремої команди фронтенд- і бекенд-розробників.
"Ми орієнтуємося на зниження середнього чека, але при цьому спостерігаємо зростання кількості клієнтів", - зазначає Глушаков.
Чому стартап вирішив зосередитися на аграрній сфері?
Попри те, що Portaliti реалізує успішні пілотні проекти в галузі роздрібної торгівлі паливом (зокрема, з українським підрозділом Shell до його переходу під управління "Укрнафти"), а також у сферах IT, енергетики та паркувальних послуг в Ізраїлі, основним клієнтом стартапу виявився аграрний сектор.
Обґрунтування полягає в досвіді, який отримали засновники. Протягом періоду з 2018 по 2023 рік вони співпрацювали з багатьма сферами, проте найбільше знань і навичок здобули у агросекторі.
Виробники АПК переважно продають продукцію не безпосередньо кінцевим споживачам, а через мережу дистриб'юторів. Взаємодія між учасниками ланцюга постачання охоплює замовлення, документи, розрахунки, контроль виконання планів і програми винагород. Що більше партнерів залучено до процесу, то складніше координувати їхню роботу за допомогою розрізнених інструментів.
Окремою викликом є управління непрямими продажами. Виробнику важливо знати, які обсяги продукції продає кожен дистриб'ютор, які бонуси або знижки вони отримують і наскільки успішно реалізують свої плани. Portality інтегрує ці процеси в одне зручне середовище.
"Ми бачимо себе не лише в ролі конструкторів, а передусім як платформу для управління дохідними каналами, яка дозволяє створити бізнес-кабінет для розв'язання специфічних завдань", - зазначає Глушаков.
Згідно з інформацією від засновників, серед користувачів Portality можна знайти французьку компанію Limagrain та українські агрокомпанії. Проте, точну кількість платних клієнтів компанія не розкриває.
Втім, уточнюють, що є досвід пілотів у інших секторах. Компанія працювала над платними проєктами в енергетиці та інших галузях. Серед прикладів - платформа для управління паркувальними сервісами для клієнта з Ізраїлю. Логіка розширення полягає в тому, що різні індустрії мають схожі моделі взаємодії між виробниками, дистриб'юторами, дилерами та кінцевими клієнтами.
Вайбкодинг та корпорації: чому штучний інтелект не становить небезпеки для стартапів.
Вихід Portaliti на ринок співпав із стрімким зростанням генеративного штучного інтелекту та інструментів для швидкої розробки. Це стало для засновників як значним викликом, так і новим поштовхом для розвитку.
Головною проблемою стало переконати потенційних клієнтів та інвесторів, які дедалі частіше ставили питання: "Чому ми не можемо створити такий же кабінет, використовуючи ChatGPT і двох програмістів всього за місяць?".
У b2beings зазначають: хоча для малих проектів чи прототипів штучний інтелект може створювати враження миттєвого запуску, для підприємств цей метод може мати значні ризики.
"Для тих, хто займається вирішенням стратегічних бізнес-проблем, це питання є надзвичайно актуальним. Ми підходимо до цього виклику з технологічної перспективи. Архітектура нашого продукту розроблена для Enterprise-рівня, де важливо правильно встановити системні зв'язки та уникнути прогалин у безпеці, які можуть виникнути через неконтрольований вайбкодинг. Неправильне розуміння роботи згенерованого коду, навіть якщо він виконує свою функцію, може стати критичною помилкою для наших цільових клієнтів", - зазначає Юрій Глушаков.
Замість того, щоб змагатися з штучним інтелектом, команда b2beings вирішила впровадити нейромережеві технології у свій стратегічний план. Зокрема, модулі ШІ сприяють пришвидшенню інтеграції Portaliti з застарілими системами клієнтів через API. Додатково, використання протоколу MCP (Model Context Protocol) та документації на базі ШІ значно спрощує і прискорює процес створення індивідуальних модулів зовнішніми розробниками та інтеграторами на платформі.
Успіх такої архітектури призвів до безпрецедентного зменшення термінів реалізації проектів. Один з прикладів роботи компанії демонструє, що мінімально життєздатний продукт (MVP) був запущений всього за два тижні, при цьому половина цього часу була витрачена на вивчення бізнес-процесів.
Як підприємство отримує прибуток.
Portality працює за моделлю B2B SaaS. Вартість співпраці складається з двох основних частин: ліцензії на продукт і впровадження.
За оцінкою засновників, середній річний чек становить приблизно $30-40 тис. на клієнта. Конкретна сума залежить від масштабу компанії, обсягу функцій і того, з якої версії продукту вона починає. Клієнт може спершу запустити невеликий MVP, а вже потім розширювати систему.
Перші угоди команда уклала завдяки зв'язкам, які були налагоджені під час співпраці з Aurocraft. Саме контракти з початковими клієнтами дозволили забезпечити фінансування для розробки MVP та поступового формування команди.
Зараз одним із головних каналів залучення клієнтів залишаються прямі продажі. Команда використовує LinkedIn, електронні розсилки та інші інструменти outreach. Втім, найефективнішими засновники називають профільні конференції.
У 2025 році компанія заробила $155 тисяч. На завершення 2026 року b2beings має намір збільшити свій дохід вдвічі.
"Ми не знижуємо ціну ліцензії на наш продукт, але якщо у клієнта є власний IT-відділ або аналітики, ми дозволяємо їм самостійно вдосконалювати систему, - підкреслює Юрій. - Компанії не потрібна велика команда розробників для підтримки коду. Досить мати бізнес-аналітиків, які розуміють архітектуру бізнесу і можуть створювати нові процеси всередині Portaliti з використанням no-code інструментів."
Хто є конкурентами Portaliti
Коли мова йде про конкурентне середовище, засновники підкреслюють, що в традиційному сенсі визначити прямих конкурентів у цій специфічній ніші досить важко. Однак, зв’язки з іншими продуктами на ринку все ж таки мають місце.
Компанія свідомо відмежовується від класичного визначення "конструктора сайтів чи порталів". Натомість b2beings позиціює себе насамперед як система Revenue Channel Management - платформа, за допомогою якої можна побудувати повноцінний бізнес-кабінет для вирішення конкретних завдань дистрибуції та непрямих продажів.
"Ми проводили детальний аналіз наших конкурентів як у сфері бізнес-конструкторів і B2B-кабінетів, так і у вужчих нішах, - пояснює Юрій. - І чітко розуміємо, що наша гнучкість у конструюванні процесів має перевагу перед іншими платформами".
Незважаючи на вузьку спеціалізацію Portaliti, на українському ринку існують і інші продукти з подібними функціональними можливостями. Серед них можна виділити ClouB і B2BStore, які автоматизують процеси гуртових продажів та взаємодії з дилерами, а також Centoro, що поєднує B2B-торгівлю з управлінням замовленнями та діяльністю торгових представників. Ці рішення мають спільні функції з Portaliti в сфері роботи з партнерами, обробки замовлень та бізнес-процесів, хоча вони не виступають прямими конкурентами, оскільки не пропонують ідентичний набір можливостей.
Як агрономи та галузеві бюро допомагають продавати софт
Наступним етапом є створення мережі партнерів-інтеграторів. Засновники вказують на те, що зазвичай впровадження корпоративних систем CRM та ERP здійснюється за допомогою спеціалізованих інтеграторів. Ці фахівці підтримують клієнтів у налаштуванні бізнес-процесів та адаптації програмного забезпечення відповідно до індивідуальних вимог.
b2beings прагне вдосконалити аналогічну модель, залучаючи не тільки великі IT-корпорації, а й маленькі команди та фахівців у різних галузях.
"Наш потенційний інтегратор - це, наприклад, експерт-агроном із точного землеробства, який має власну мережу бізнес-контактів, але раніше не мав власного IT-продукту. Завдяки Portaliti він може самостійно принести замовнику готове цифрове рішення, налаштувати під нього документообіг, аналітику й дашборди. Ми допомагаємо таким партнерам із комаркетингом, першими продажами та розробкою", - пояснює спікер.
Поки що в компанії три активні інтегратори, і цей напрям є пріоритетним для розширення.
Як українському B2B-стартапу отримати фінансування під час зростання сектора DefenseTech.
На початковому етапі проєкт отримав імпульс завдяки надійній мережі зв'язків, які були сформовані під час аутсорсингу, а також завдяки першим платним угодам. Єдиним зовнішнім фінансовим джерелом став грант у розмірі 25 тисяч доларів, який команда отримала по завершенню акселераційної програми YES!. У подальшому компанія забезпечувала своє існування завдяки самофінансуванню та доходам від клієнтів.
Наразі стартап готується до завершення Pre-Seed раунду з метою залучення $500 тисяч. Заплановане використання коштів розділиться на два основних напрямки: 25% буде інвестовано в подальші дослідження та розробки продукту (адже платформа вже працює як комерційний продукт, тому потреби в додаткових інвестиціях для розробки зменшились), а решта 75% буде спрямовано на розширення стратегії виходу на ринок у Європі.
Компанія досліджує можливості в таких країнах, як Франція, Іспанія, Нідерланди, Польща та Естонія. У цих регіонах b2beings прагне не лише залучити клієнтів, але й знайти місцевих партнерів та інтеграторів, які сприятимуть процесам продажу та впровадження.
Розповідаючи про процес пошуку капіталу, засновники діляться специфікою інвестиційного клімату: "З одного боку, на регіональному венчурному ринку зараз спостерігається чіткий перерозподіл уваги інвесторів: абсолютним пріоритетом є DefenseTech і рішення подвійного призначення, за якими йде сегмент DeepTech. B2B SaaS та автоматизація ланцюгів постачання (Supply Chain), хоч і залишаються популярними напрямами, вимагають від команд глибоких аргументів для інвесторів".
З іншої сторони, існує також аспект "першого стартапу" та початкової стадії розвитку. Як зазначає Василь Корчинський, вони прагнуть знайти не лише венчурний капітал "через знайомства", а й залучити спеціалізованих партнерів: ангельських інвесторів або фонди, які орієнтовані на pre-seed етапи та можуть сприяти розвитку стартапу в напрямку наступних фінансових раундів.
"Це наш перший проект, і ми не маємо великої історії залучення капіталу, тому нам доводиться підтверджувати нашу цінність на практиці, - зазначає Василь. - Однак ми спостерігаємо приголомшливу динаміку під час особистих зустрічей і конференцій: з п'яти спеціалізованих пітчів для інвесторів три завершуються успішними угодами щодо подальших кроків і співпраці. Для нас наявність такого щирого інтересу є підтвердженням того, що наш продукт має реальну ринкову цінність і попит. Інвестори не проявляють інтересу без підстав."
Стратегічні цілі компанії визначені на найближчі кілька років: b2beings планує залучити 100 великих корпоративних клієнтів і досягти прогнозованого річного доходу (ARR) у розмірі $2 мільйони до 2027 року.
"Засновники b2beings підкреслюють: "Ми самостійно подвоюємо нашу виручку щороку, без залучення зовнішніх інвестицій. Для нас інвестиції – це не мета, а лише спосіб прискорити розвиток. Ми прагнемо продемонструвати ринку, що Portaliti розвивається настільки швидко, що інвесторам слід поспішати за нами, а не нам їх наздоганяти."
#
