При започаткуванні стартапу існує цікаве, але водночас реалістичне правило для залучення первісних інвестицій. Це правило трьох "Ф" (FFF): Друзі, Сім'я, Безумці. Саме ці джерела фінансування стають доступними для підприємців. Багато нових виробничих компаній в Україні виникають подібним чином: спершу з'являється ідея, потім невелике виробництво або залишки "радянської" промислової зони, перші клієнти — це або знайомі, або ті, кого знайшли через інтернет, а власник зазвичай виконує роль головного технолога. Наступні кроки — участь у ярмарках і малих мережах, потім — придбання ще одного станка та найм нових працівників. І ось уже формується стабільна база клієнтів.
Однак вся ця система базується на одному ключовому елементі - власнику. Організація завдань і підготовка звітності здійснюються так, як зручно саме йому, а співпраця з партнерами не має юридичного оформлення і ґрунтується на довірі.
Суть проблеми полягає в тому, що в рамках таких підприємств часто існує добре контрольований хаос. Коли виникає необхідність розширення бізнесу та залучення фінансування, така організаційна структура може стати серйозною перешкодою. Дмитро Овсій, керуючий партнер і адвокат GORO legal, поділився з Mind детальними порадами щодо того, як упорядкувати функціонування активного бізнесу та підвищити його привабливість для інвесторів.
"Керованим хаосом" в компанії я називаю таку модель роботи, коли документи "десь у бухгалтера", запаси "в голові комірника", частина розрахунків у готівці, немає жодного нормального P&L, а ключова управлінська метрика звучить як: "Ну що, гроші на рахунку є?".
Коли компанія розвивається природним шляхом, це прийнятно. Проте, як тільки постає питання про кредит, грант чи залучення інвестора, оте "і так зійде" стає серйозною перешкодою.
Це стало своєрідним поштовхом для бажання поділитися з підприємствами, які функціонують у форматі "управлінського хаосу", своїм баченням та основними інструментами. Це допоможе їм стати більш зрозумілими та підготовленими до оцінки з боку інвестора, банку, грантодавця або кредитора. Для зручності далі в тексті я використовуватиму термін "інвестор".
Спершу підприємцю слід:
Перший крок - не в Excel, а в голові. Поки компанія живе в логіці "якось воно буде", жоден інвестор не зможе оцінити її. Це не означає, що неможливо і без того знайти зацікавлених чи залучити кошти. Але це точно обмежує і звужує коло потенційних інвесторів, які приймають рішення зважено на підставі фактів, цифр і певної метрики.
Існує безліч типів інвесторів: деякі акцентують увагу на показниках EBITDA, інші - на матеріальних активах, таких як земля і будівлі, а ще хтось оцінює команду. Проте, якщо звести все до базових принципів, кожен інвестор задає собі ключові питання щодо компанії:
Якщо всередині компанії немає відповідей на ці запитання - всі презентації, брендбуки й логотипи не мають значення. Бо інвестор купує не "харизму власника" (точніше, і це теж, але не тільки), а систему, яка видає прогнозований результат.
Давайте детально розглянемо, які кроки має здійснити підприємець, враховуючи запит інвестора.
Опис бізнесу та ціннісної моделі продукту може бути абсолютно різний. Проте, серед різних варіантів, хочу звернути увагу на методологію Олександра Остервальдера.
Якщо говорити максимально стисло, то зміст обох його творів можна підсумувати так:
Ідея 1 - Підсумкова ціннісна пропозиція
Для кожного бізнесу може бути сформульована підсумкова ціннісна пропозиція - коротке, концентроване формулювання відповідності між:
1) справжніми вимогами замовника, що включають такі запити щодо:
2) конкретною цінністю, яку створює продукт / сервіс / бізнес-модель:
Ідея номер два – Бізнес-модель Canvas.
Business Model Canvas — це методологія, що на одній сторінці ілюструє, яким чином компанія генерує, передає та отримує цінність.
Унікальні виробничі технології та ноу-хау можуть бути представлені інвестору в рамках white paper, про що ми поговоримо детальніше в наступних розділах.
Звичайною помилкою для малих і середніх виробників є об'єднання всіх аспектів бізнесу в одне ціле: земля, будівлі, обладнання, команди, продажі, фізичні особи-підприємці, кредити та особисті фінанси власника. Це може функціонувати на внутрішньому рівні, але для інвесторів така ситуація створює повну відсутність прозорості.
Ідея проста: розкласти бізнес хоча б концептуально на три рівні - активи, операційна діяльність, продажі. Це не означає "завтра реєструвати три нові компанії", але означає - розділити (згрупувати) активності.
Модель розподілу і управління ризиками може бути наступною:
Коли активи, операційні процеси та продажі розділені, інвестор отримує чітке уявлення про те, в які проекти він може вкладати кошти або надавати фінансову підтримку.
Багато виробничих бізнесів - це партнерства. Двоє чи троє людей колись почали "робити справу", не надто думаючи, як вони з неї вийдуть. Поки все добре - цим можна нехтувати. Але для інвестора відсутність правил гри між партнерами - такий самий червоний прапорець, як і відсутність фінзвітності.
Запитання "які наслідки виникнуть у разі конфлікту" інвестор неодмінно поставить. Чи то вголос, чи в своїх роздумах. І було б набагато ефективніше, якби відповідь не обмежувалася фразою "якось вирішимо", а мала чіткий письмовий формат механізму.
Які кроки необхідно вжити для налагодження співпраці з бізнес-партнером:
Усі ці питання можна урегулювати в рамках корпоративного договору та статутних матеріалів.
На понятійному рівні може бути джентльменська угода, але вона не є юридично зобов'язуючою на відміну від статутних + корпоративний договір.
Жоден інвестор не сприйме бізнес всерйоз, якщо його фінансова ситуація зводиться лише до простого висловлювання "гроші на рахунку є - отже, все в порядку". Фінансова звітність не лише виконує вимоги держави, а й є важливим інструментом для власника та інвестора, що дозволяє зрозуміти реальний стан справ у компанії.
Простими словами, вам слід оволодіти навичками демонстрації бізнесу з трьох різних перспектив:
Як можна це реалізувати? Розглянемо наступні кроки.
Коли у вашій компанії формуються регулярні звіти про Баланс, Cashflow та P&L, вона перестає бути "чорною скринькою". Навіть якщо показники поки що залишаються далеко від ідеалу, для інвестора важливіший інший аспект: ви здатні ідентифікувати проблеми в числах, а не базуватися на суб'єктивних припущеннях.
У малому бізнесі власник зазвичай виконує одразу кілька ролей: стратега, керівника, головного продавця та "плану Б" на випадок непередбачених обставин. На етапі початку це може бути виправдано. Проте для інвестора це є тривожним знаком, адже існує надмірна залежність від однієї особи.
Однак існує ще один аспект, який приверне увагу інвесторів, зокрема тих, хто вкладає свої кошти в капітал: як власник, в залежності від свого статусу та ролі, може впливати на фінансову структуру компанії.
Засновник (бенефіціар) та потенційні функції:
Саме тому, справедлива фінансова модель має передбачати ринкові:
Що варто зробити? Розділити усі ролі власника:
Коли ці три ролі починають функціонувати окремо, стає очевидним: яка вигода для системи в якості бізнесу, що отримує власник у ролі менеджера, а також які переваги має інвестор, надаючи свої ресурси або активи. Це вже є основою для потенційного інвестора, з якою можна здійснювати подальші кроки.
Одним із показників "керованого хаосу" є постійний стан пожежної служби: всі завжди зайняті якимись терміновими справами, але ніхто не може точно назвати, чим саме займається і які результати це має принести. Будь-які зміни (нові напрямки, переміщення, впровадження цифрових технологій) призводять до повного безладу.
Ціль на день - не планові задачі, а виконати доручення керівника або власника. А коли їх немає, незрозуміло що робити. Або ж без власника або керівника неможливо прийняти рішення від якого залежить подальших рух процессу, і "нехай увесь світ зачекає".
Проєкт – це тимчасова серія послідовних заходів, спрямованих на досягнення визначеної мети. Він може мати творчий підхід і бути захоплюючим.
Процесс - сукупність послідовних ритмічних безперервних дій, спрямованих на постійне генерування повторюваного результату. Це буває рутина. Це буває нудно. Але це теж важливо.
Які кроки слід вжити для ефективного управління процесами?
Окрім цього, необхідно донести до команди наступні моменти:
Не слід ігнорувати цифровізацію під час налагодження робочих процесів. Переведення процесів і даних у цифровий формат відкриває нові горизонти для їх використання, аналізу та дослідження. Це не лише розширює перспективу для власника чи керівника, а й формує майже готову базу даних для глибокого вивчення інформації потенційними інвесторами.
Навіть найсучасніша структура та найточніші дані не зможуть забезпечити успіх самі по собі. Важливо навчитися презентувати свій бізнес так, щоб інвестор зрозумів вас: чітко, логічно та по суті.
Інакше кажучи, вам слід бути готовими дати відповіді на три основні питання: хто ми, чим займаємося, та які можливості пропонуємо інвестору.
Це можна здійснити, підготувавши такі основні інвестиційні документи.
У разі потреби можна підготувати додаткові матеріали:
Упаковка не може стати заміною для змісту, проте без неї сам зміст залишиться непоміченим.
Перехід від хаотичного, хоч і живого виробництва до компанії, зрозумілої для інвестора, - це процес. Він не робиться за один місяць, але кожен крок у цьому напрямку одразу змінює якість управління та інвестиційну зрозумілість і привабливість активу.
Компанія привертає увагу інвесторів не тоді, коли вона бездоганна, а тоді, коли її виклики чітко визначені, проаналізовані та ефективно управляються.
#Інвестиції #Інструкція #Інвестор #Ноу-хау #Стартап-компанія #Кредитор #Кредит #Модель #Актив #Фінансовий звіт #Грант (гроші) #Методологія #Бізнес-модель #Капітал (економіка) #Бізнес #Іронія #Логічно #Бухгалтер #Прибуток до вирахування відсотків, податків, зносу та амортизації #Кріплення для зброї
