Коли компанія розширює свою діяльність на міжнародні ринки, виникає важливе питання: створити місцеву команду чи здійснювати продажі дистанційно?
Обидва варіанти мають свої плюси, але наш досвід показує, що локальна команда завжди працює ефективніше. Проте це вимагає значних фінансових вкладень, які слід ретельно оцінити. Як саме розрахувати рентабельність інвестицій у локальні команди?
Ми почали міжнародну експансію задовго до війни. З 2018 по 2024 рік штат iDeals зріс із сімдесяти до чотирьохсот п'ятдесяти осіб. Значна частина команди розподілена по всьому світу і працює в 30 країнах. Однак наші основні напрямки масштабування продажів -- США, Великобританія та Німеччина. Ми створюємо продукт для обміну конфіденційною інформацією при проведенні Due Diligence у M&A угодах. На світовому ринку злиттів і поглинань щорічно відбувається понад 50 тисяч угод, і близько 40% припадає саме на вказані країни.
До 2019 року наша команда з продажів в основному функціонувала в Україні. Лише декілька співробітників знаходилися за межами країни, і система комунікації з клієнтами в інших країнах тільки починала розвиватися. Ми ініціювали аудит процесу продажів і провели аналіз телефонних розмов та електронного листування, щоб отримати уявлення про те, як наші спеціалісти взаємодіють з клієнтами.
Швидко стало очевидно, що співробітники, які працюють у своїй країні, є більш ефективними, оскільки вони краще володіють локальним контекстом і легше знаходять підхід до клієнта. Це скоригувало нашу стратегію -- ми почали формувати команди маркетингу та продажів на місцях.
Яка вартість місцевої команди та як оцінити доцільність інвестицій?
Хочу відразу зазначити: це проект, що потребує значних витрат, але його результати варті інвестицій. Дозвольте навести кілька конкретних прикладів. Розглянемо позицію Business Development Manager. Цей спеціаліст відповідає за створення попиту та укладання угод, володіє необхідною кваліфікацією для виходу компанії на новий ринок «з нуля». Річна зарплата такого фахівця варіюється від $150 000 до $200 000, залежно від регіону (великі міста чи обласні центри). Натомість в Україні аналогічний спеціаліст отримує всього $30 000 – $50 000 на рік.
Втім, одного лише BDM для досягнення результату недостатньо. Вам потрібна комплексна стратегія виходу на ринок (GTM), адаптована до місцевих умов, щоб створити ціннісну пропозицію, визначити склад команди, бюджет і терміни досягнення результату.
Якщо компанія вже працює на ринку, і завдання -- закривати угоди з вхідного потоку лідів (посада Inside Sales Account Executive), рівень компенсації буде в діапазоні $100 000-$130 000. В Україні - $25 000 -- $35 000.
Це серйозні інвестиції. Без чіткого розуміння ключових показників, таких як середній чек, конверсія з ліда в продаж, вартість залучення та lifetime value (LTV) клієнта, оцінити доцільність складно. Якщо ці дані є, розрахунок стає прозорішим. Наприклад, український продавець закриває контракти на $300 000 на рік. Місцевий продавець у Німеччині -- на $360 000 (очікуємо, що конверсія буде на 20% вищою). З урахуванням зарплати в Україні -- $30 000, а в Німеччині -- $120 000, ми бачимо "мінус" $30 000.
Однак варто врахувати показник LTV. Припустимо, що клієнт співпрацює з нами в середньому протягом 3 років, і за цей час загальний дохід перевищує початковий контракт у три рази. Якщо за перший рік наш місцевий продавець приносить додатково $60,000, то за три роки співпраці з клієнтом цей показник становитиме вже +$180,000. Після відрахування витрат на місцевого продавця, чистий прибуток складе +$90,000.
Викладені вище розрахунки представляють собою спрощену модель. У більш складній моделі необхідно враховувати витрати на маркетинг, обслуговування клієнтів протягом їхнього життєвого циклу у компанії, операційні витрати, податки та інші види витрат. Ми найняли співробітників у кожній із зазначених країн і через приблизно шість місяців оцінили їхню продуктивність. Збираючи статистику продажів на різних ринках, ми змогли приймати обґрунтовані кадрові рішення.
Форма зайнятості
Який тип працевлаштування є оптимальним для створення команди на міжнародних ринках? Відкриття юридичної особи доцільно, якщо ви розраховуєте на штат з не менше ніж десяти співробітників і прагнете досягти мільйонних прибутків. Важливо пам’ятати, що процес реєстрації юридичної особи, відкриття банківських рахунків та подібні процедури можуть зайняти від кількох місяців до півроку і більше.
Альтернативне рішення полягає у співпраці з посередницькими компаніями (Employer of Record), які беруть на себе обов'язки з найму ваших працівників, інтегруючи їх у свій штат. Це дозволяє вам значно знизити навантаження, пов'язане з управлінням кадровими та фінансовими процесами. Зазвичай такі посередники стягують комісію в розмірі 15-20% від загального доходу працівників. Такий підхід є більш вигідним, ніж відкриття власної юридичної особи, особливо якщо у вашій команді менше п'яти осіб.
Наш досвід свідчить, що інвестиції в спеціалістів, які мають глибоке розуміння місцевого контексту, є виправданими та сприяють швидшому розвитку на міжнародних ринках. Проте для досягнення успіху в розширенні необхідна гнучкість і готовність адаптувати стратегії відповідно до специфічних умов та отриманих результатів.
#Бізнес #Інвестиції #Податок #Німеччина #Сміливіше. #Бюджет #Юридична особа #Маркетинг #Стратегія #Долар США #Попит #Світовий ринок #Банківський рахунок #Аудит #Модель #Поглинання #Злиття та поглинання #Ling-Temco-Vought #Норма прибутку #Перевірка.
