"Отримуй п'ять, сплачуй півтора" та інші корисні рекомендації від провідного експерта з автокредитування.

Владислав Корольов зустрічає мене в київському автосалоні з привітною усмішкою. Як керівник департаменту забезпеченого кредитування найбільшого банку України, він явно перебуває у відмінному настрої — і це не без підстав. Тенденції на ринку автокредитування перевищують найсміливіші прогнози.

"Дві хвилини для ухвалення рішення — це абсолютно реально," — стверджує Корольов, відповідаючи на моє запитання про гарантії ПриватБанку щодо швидкості надання автокредитів. Більш того, у багатьох випадках процес триває ще менше часу. Протягом цих хвилин система аналізує всі кредитні історії клієнта, оцінює його кредитний клас і видає відповідне рішення.

Однак існує суттєва умова: клієнт повинен бути зареєстрований в системі банку. Це не означає, що у вас повинна бути активна картка ПриватБанку на момент звернення. Важливо, щоб ви мали хоча б раніше контакти з банком і були внесені до його бази даних. У випадку, якщо ви ніколи не користувалися послугами цього банку, вам спочатку потрібно буде відкриття картки.

Таке надшвидке реагування стало можливим завдяки повній автоматизації процесу, де участь людини у прийнятті рішень відсутня. Корольов підкреслює, що ризик помилки завжди залишається, проте результати кредитного портфеля банку свідчать про те, що таких помилок практично не виникає. Усі складності, які можуть виникнути, пов'язані насамперед з непередбаченими обставинами, а не з недоліками системи оцінювання платоспроможності.

"Ми маємо чітке уявлення про те, як діють наші клієнти," — зазначає банкір. Система проводить оцінку ризиків, аналізує поведінку користувачів, сегментує всю базу клієнтів і пропонує персоналізовані рішення для кожного з них.

Владиславе, поділіться, будь ласка, як проходить процес придбання автомобіля — від моменту, коли виникає бажання його купити, до того, як ви отримуєте ключі від нового авто? І ще одне запитання: що найбільше вражає ваших клієнтів?

-- У кредитуванні найскладніше в процесі -- це визначеність з машиною. Люди ходять, вибирають різні машини, різні акції.

Я завжди вважала, що люди зазвичай звертаються за кредитом, коли у них вже є чітке уявлення про те, що вони планують придбати.

Коли клієнт приймає рішення, наступні кроки стають значно простішими. Ми співпрацюємо з численними партнерами, серед яких практично всі офіційні дилери, і для них розроблені спеціалізовані кредитні програми. В залежності від фінансових можливостей клієнта, його побажань та планів, можна обрати оптимальний розмір авансу або початкового внеску. Від цього залежатимуть також ставка та умови страхування.

Як це відбувається? Зазвичай, якщо це відбувається в салоні, у більшості салонів є фінансовий консультант, з яким ми співпрацюємо. Вони рахують наше попереднє кредитне рішення за дві хвилини, отримують погодження, після цього з клієнтом зв'язується наш співробітник, і ми далі або просимо в нього документи щодо доходів, або не просимо -- це залежить від багатьох факторів.

Якою мірою ви обізнані про свого клієнта...?

-- Наскільки ми бачимо його надходження, фінансовий портрет.

-- Чи не дивує вас його вибір...

Зазвичай це нас не дивує, адже ми до цього звикли. Коли клієнт має надати фінансові документи, ми їх запитуємо. Якщо ж це не потрібно, нам просто передають рахунок-фактуру на автомобіль. Після цього ми узгоджуємо остаточне рішення, надаємо гарантійний лист автосалону, і разом із салоном та клієнтом визначаємо, коли зручно призначити підписання кредитної угоди.

Узгодити зручний для всіх час, підготувати авто. Це може бути і наступного дня або в той же день. Якщо машина готова, клієнт готовий, вони приїжджають до банку, там десь сорок хвилин-година, роздруковуються договори, всі все підписали і поїхали в салон забирати машину. Дуже швидко.

Нотаріус відсутній, і це абсолютно очевидно.

Чесно кажучи, я була впевнена, що це займе щонайменше тиждень.

-- Тут може бути й тиждень -- як у кого складаються обставини. Фінальне рішення ми даємо за 45 хвилин.

-- Тобто з вашого боку все максимально швидко, а далі вже все залежить від клієнта.

-- Тому що коли клієнт вже вибрав машину, він вже її хоче, і тут треба максимально швидко це зробити, щоб він отримав цю машину.

Від початку ми вирішили поговорити з Владиславом в автосалоні, "в полях" так би мовити. Завдання виявилося із зірочкою, автосалонів-партнерів у банку так багато, що очі розбігалися. Навіщо стільки? А головне -- що це дає клієнтам?

Пан Корольов викладає цю концепцію чітко та практично — для клієнтів це передусім можливість вибору та вигідніші умови. Для дилерів і імпортерів це слугує додатковим інструментом для збільшення продажів. "Кожна четверта автомобіль реалізується в кредит. Це звичайний інструмент продажу, який пропонує клієнтам кращі умови: нижчу процентну ставку, адекватне страхування та зменшену комісію," — зазначає Владислав. Таким чином, чим більше у банку партнерів, тим ширший асортимент для його клієнтів і тим вигідніші пропозиції, які банк може надати. Це логічно і має сенс з точки зору конкурентоспроможності.

Коли Владислав згадує про "конкуренцію", в його відповіді можна помітити легкий відтінок гордості. Виявляється, автокредитування в ПриватБанку є зовсім новим напрямком, який почали розробляти лише в 2021 році. Усе було створено з нуля, і команда не відмовилася від своїх планів, незважаючи на початок повномасштабного вторгнення. Вони ризикнули і, судячи з усього, задоволені досягнутими результатами.

"Спочатку це ми наздоганяли конкурентів, а зараз нас наздоганяють", -- влучно резюмує Владислав.

Що ж обирають українці на сьогоднішній день: нові автомобілі чи вживані?

-- Якщо купувати за готівку, то з пробігом. Значно більший ринок. Імпорт вживаних машин -- десь 250 тисяч на рік. І ще десь 700-800 тисяч машин -- це перереєстрація на внутрішньому ринку. Там не все купівля-продаж, але плюс-мінус.

Усі нові автомобілі представляють собою як фізичних, так і юридичних осіб. В цілому їх кількість перевищує 70 тисяч. Трохи більше цього показника.

Ось така різниця. Якщо говорити про кредити, то нові автомобілі купують саме на умовах кредитування. Кожен четвертий автомобіль придбавається в кредит. Це майже ті ж показники, що були до повномасштабного вторгнення. У 2021 році ми майже досягли рівня, коли кожен третій автомобіль купувався в кредит. Наразі ситуація така, що це вже кожен четвертий. Залишилось зовсім небагато.

Коли мова йде про автомобілі з пробігом, чи відбуваються зміни в банківських стратегій щодо кредитування такого роду? Яким чином ви оцінюєте такі автомобілі, чи враховуєте їх зношеність? З новими автомобілями все досить прозоро, а ось з вживаними можуть виникнути різні ситуації і оцінка вартості може варіюватися. Хто займається цим процесом, і як клієнту зорієнтуватися в такій ситуації?

-- Для клієнта ми оцінюємо так само. Неважливо, яку машину він купує. Підходи до оцінки клієнта однакові.

Щодо автомобілів, ми самостійно, без участі оцінювачів, встановлюємо їхню вартість.

Чи є у вас команда фахівців, які пройшли спеціалізоване навчання?

-- У нас є спеціально навчена програма. І якщо вартість машини, яку клієнт бажає придбати, потрапляє у відповідний проміжок, то нічого не потрібно, ніякої додаткової оцінки.

Який цей інтервал?

Кожен тип автомобіля має свої особливості. Автомобіль може знаходитися в межах певного діапазону, або ж виявитися поза ним. Всі вартості відрізняються. Однак, якщо мова йде про дорогоцінний або ексклюзивний автомобіль, зазвичай необхідно провести додаткову оцінку.

Тут розмова просто мала торкнутися малоприємного для будь-якого банкіра питання про проблемні заборгованості. На подив пан Корольов не втрачає позитивної настроєності, а його оптимізм має під собою міцне підґрунтя -- клієнтів, які перестають виплачувати кредити, буквально одиниці на рік.

"Всі покупці нових автомобілів дуже цінують свою кредитну історію," -- зазначає банкір. Це специфічна група осіб, а не вся нація, проте ці клієнти свідомо ставляться до своєї репутації. На початку великої війни в банку прогнозували значне збільшення проблемних кредитів, що було цілком зрозуміло. Однак ці припущення не справдилися – кредитний портфель демонструє відмінні результати.

У разі виникнення труднощів у клієнта, банк готовий надати варіанти реструктуризації: подовження терміну кредиту для зниження щомісячних платежів, зміна дати сплати або ж надання кредитних канікул. "Наприклад, якщо ваш нинішній платіж становить 20 тисяч гривень, а це викликає у вас труднощі, ми можемо зменшити його до 10 тисяч", -- пояснює Корольов. Банк завжди готовий надати клієнту можливість стабілізувати своє фінансове становище протягом шести місяців або року.

Тільки в крайніх випадках справа доходить до реалізації машини. Автівка може повертатися банку, або клієнт під контролем банку продає її самостійно -- залежить від обставин. Але оскільки таких випадків одиниці: "Парковка ПриватБанку не заставлена вилученими авто", -- усміхається пан Корольов.

Дуже цікаво дослідити так звану "математику кредитів". Часто можна натрапити на пропозиції з відсотковою ставкою 0,01% при наданні авансу в розмірі 80%.

-- П'ятдесят.

-- Навіть якщо п'ятдесят, то прямо напрошується питання: для кого цей кредит? Здається, якщо клієнт може сплатити відразу такий аванс, то, можливо, йому не дуже потрібен кредит.

Кредити з авансовим внеском у розмірі 70% практично не зустрічаються. Водночас, пропозиції з авансом у 60% або 50% все ж існують. Ця ситуація характерна для сегмента більш дорогих автомобілів.

У будь-якому випадку, навіть 30% від вартості — це від одного до півтора мільйона гривень, що є значною сумою. Якщо у клієнта є свій бізнес або, навіть якщо він працює на заробітках з високими доходами, все одно потрібно знайти ще мільйон-два. Але навіщо шукати ці кошти, якщо можна оформити кредит і зафіксувати вартість автомобіля в гривнях за нульовою ставкою? Це дійсно вигідний варіант.

-- За нинішніх умов хороша пропозиція.

Так, саме так. Ти не отримуєш свої кошти у наявності. Ти не конвертуєш їх у гривні. Наприклад, ти не реалізуєш свої ОВДП чи будь-які інші активи, які маєш. Ти зберігаєш свій дохід і просто сплачуєш кредит. Все дуже просто. Саме для цього існує така пропозиція. І це справді чесний нуль – там лише якісь дрібниці.

Чи дійсно всі цифри у кредитних умовах відображають реальність? Давайте розглянемо цю фінансову складову кредиту детальніше. Що ми маємо на увазі під "рекламною" процентною ставкою, і чи завжди вона відповідає фактичній? Чи можна, побачивши оголошення про 2%, бути впевненим, що саме ця ставка буде застосована? А може, виявиться, що вона вищою?

Все залежить від способу обчислення. Знову ж, є Національний банк, який встановлює правила для банків щодо розрахунку реальної кредитної ставки. У цей процес включаються всі витрати: процентні ставки, КАСКО, пенсійний збір при оформленні автомобіля та інші витрати, які доведеться покрити клієнту.

-- Що за інші витрати? Щось дрібним шрифтом у кінці?

-- Насправді може бути ще комісія і більше нічого. Все, що пов'язане з обслуговуванням кредиту і реєстрацією машини. Якби були нотаріальні витрати, ми б теж їх включали. Зараз не включаємо. І там пишеться в усіх рекламних умовах, яка реальна ставка. Вона може бути від 28% до більше.

Якщо ми беремо те, що сплачує клієнт як платіж, то як написано 2%, значить, на залишок кредиту нараховується 2%. Якщо написано 0,1%, значить, 0,1%. Клієнт у будь-який момент може достроково погасити кредит згідно з законодавством без жодних штрафних санкцій. Якщо він так вирішив, то він фактично сплатить за кредит страхування, комісію і пару гривень за два місяці, наприклад.

Отже, кредитні калькулятори, доступні як у вас, так і у ваших суперників, надають користувачеві точне уявлення про можливі суми?

Це питання знаходиться під суворим контролем Національного банку. Усе організовано дуже структуровано.

Чи використовують клієнти кредитні калькулятори? А може, краще покладатися на консультацію фахівця в магазині?

Звичайно, такі інструменти активно використовуються. Наприклад, у ПриватБанку ми маємо кредитний калькулятор, який також виконує функцію подачі заявки. Спочатку клієнт користується калькулятором, щоб визначити розмір авансу та загальну суму, після чого він отримує інформацію про витрати. Коли все готово, він просто натискає кнопку "подати заявку", і автоматично формується кредитна аплікація.

Якщо ти подаєш заявку в тому місці, напевно, ти помічаєш деталі, які там представлені. Шрифт досить великий, і можна зрозуміти, що відбувається, скільки часу займає процес і що потрібно робити. Ти вже можеш бути готовим або ж навпаки – не готовим.

Звісно, консультант у салоні -- це теж дуже добрий порадник. У них теж є кредитні калькулятори, і клієнти дуже детально розбираються, розраховують платежі, тому що в нас там є різні варіанти. Клієнти питають: "А якщо я закрию кредит за рік, скільки я сплачу всього?" Це нормально, і ми даємо їм інструмент це порахувати. Якщо вони запитують про такі інструменти, значить, у них є потреба.

Я, насправді, також планувала задати це питання. Відповідно до того, як швидко ти погашаєш кредит і який розмір твого авансу, як змінюється твій платіж? Яка стратегія є найбільш вигідною для клієнта в такій ситуації?

Все залежить від фінансових можливостей клієнта. Проте, загалом, чим швидше ти завершиш угоду, тим нижча буде сума, яку потрібно буде сплатити.

З іншого боку, чим швидше ти погашаєш кредит, тим вищим буде твій щомісячний внесок. Це може стати додатковим тягарем. В будь-якому випадку, потрібно знайти баланс.

Абсолютно згоден. Якщо є така можливість, намагайся закрити питання якнайшвидше. Візьми кредит на максимально можливий термін і погашай його в зручному для тебе режимі. Це, мабуть, найоптимальніший підхід. Якщо виникнуть якісь труднощі, нічого страшного — ти все ще зможеш виконувати свій фіксований платіж. А якщо з’явиться додатковий дохід або премія, і ти відчуваєш себе комфортно з більшими виплатами — роби їх.

-- Підсумовуючи, ваша порада -- бери на три роки, гаси за рік.

Або ж бери на п'ять, а гаси за півтора. Ось так.

Як видно, спілкування з клієнтами надає Владиславу Корольову ясне уявлення про їхні пріоритети. Невід'ємною частиною обговорення є те, що найбільше зацікавлює і дивує покупців при оформленні кредиту на автомобіль. Виявляється, окрім звичних запитів щодо відсоткових ставок та додаткових витрат, люди мають чимало несподіваних питань.

Часто виникає питання, чи дозволено виїжджати за межі країни, якщо ви оформляєте автокредит. Так, це можливо, але необхідно отримати попереднє дозволення від банку, оскільки на кордоні можуть виникнути запитання. Досвідчені водії уточнюють, чи буде в технічному паспорті вказівка на кредит -- раніше така практика мала місце, але в наш час її вже не застосовують.

Популярне питання -- про КАСКО на другий та й усі наступну кредитні роки. Сплачувати треба, звісно, але банк дозволяє розбити річний платіж на чотири частини, щоб "полегшити тягар". І, звісно, багато клієнтів питають про дострокове погашення кредиту. Хоч на рівні законодавства все прописано, це залишається дуже популярним питанням.

"Подивіться, які в нас люди, -- усміхається пан Корольов. -- Перше, що їм спадає на думку, -- це як якомога швидше заволодіти нерухомістю, не зважаючи на банк."

-- Владиславе, давайте ступимо на слизьку стежку гендерних стереотипів. Аналізуючи ваші клієнтські портрети, помітила, що жінки частіше купують нові автомобілі, ніж вживані, а чоловіки приблизно однаково віддають перевагу обом варіантам. З чим це пов'язано?

Придбати новий автомобіль – це набагато легше, адже тут менше несподіванок та клопотів. Просто завітайте до автосалону і здійсніть покупку. Вам допоможуть консультанти, простір добре освітлений і створює приємну атмосферу. З іншого боку, купівля вживаного автомобіля вимагає більшої уваги: необхідно вивчити специфікації автомобіля, його технічний стан і, можливо, звернутися за допомогою до спеціалістів. Тим не менш, деякі автодилери вкладають значні ресурси в покращення умов на ринку вживаних автомобілів, прагнучи зробити його більш зручним для покупців.

Чи, зрештою, мова йде про процес придбання або ж про технічний стан автомобіля?

-- Все разом. Вживані автомобілі потребують більше часу та ресурсів для вивчення. Є спеціалізовані фірми, автоекспертизи, які допомагають, але це додаткові зусилля.

-- Переходячи до стереотипів вікових: більшість ваших клієнтів -- люди середнього віку, від 35 до 45 років. Молодь та старші люди менше користуються такими послугами. Чому так, як думаєте?

-- Молоді люди теж беруть кредити, але їх менше. Думаю, це може змінюватися з часом. Середня вікова категорія більш економічно та соціально активна. Зазвичай у них уже вирішені житлові питання, є стабільний дохід, і вони можуть дозволити собі автомобіль або навіть кілька.

Чи помічаєте ви у своїх клієнтів певний страх перед кредитами, який притаманний людям старшого віку?

Вважаю, що ми вже вийшли з цього етапу. Клієнти, які скористалися можливістю кредитування, часто повертаються до нас знову. Вони купують один автомобіль, погашають кредит, а потім оформляють новий. У них формується позитивний досвід, і вони усвідомлюють, що це не тільки безпечно, але й вигідно, адже кредит у національній валюті залишається стабільним.

Існує безліч стереотипів, пов'язаних із різними марками автомобілів: корейські асоціюються з оптимальним співвідношенням ціни та якості, німецькі — з високою надійністю. Але чи дійсно в процесі вибору автомобіля людина керується насамперед його вартістю?

Згоден. За останні кілька років якість автомобілів значно зросла. Відмінності між брендами стали практично невиразними — всі автомобілі вражають своєю якістю. Сьогодні вибір більше залежить від індивідуальних смаків: що подобається в дизайні, інтер'єрі, враженнях від водіння та загальному відчутті.

Усі найпопулярніші на ринку авто -- це наші ключові партнери, і попит на усі марки досить хороший. Тож дійсно, акції та знижки зараз грають суттєву роль у продажах.

Які ваші думки щодо електричних автомобілів? Вони вже починають з'являтися у ваших споживчих даних і поступово набирають популярність. Ви помічаєте цей тренд?

Так, дійсно, вони поступово набирають популярність, і це помітно. Особливо серед нових автомобілів, а от у сегменті вживаних їх поки що не так багато. Якщо звернути увагу на наші кредитні продажі, то цифри не вражають, але в сегменті нових машин їх вже чимало.

-- Це був лавиноподібний ріст чи поступове зростання?

-- Поступове зростання. Останні роки, особливо після бензинової кризи 2022 року, воно пришвидшилося. Навіть попри блекаути. Зарядна інфраструктура дуже розвивається, і це впливає на попит.

Якщо брати останні місяці, то зростання продажів автомобілів загалом -- це завдяки зростанню продажів електромобілів. Невеликий приріст, приблизно 12 відсотків у червні та травні, -- це все було за рахунок електромобілів.

-- Як змінюватиметься ринок автопродажів та автокредитування найближчими роками? І що вирізнятиме пропозицію ПриватБанку від конкурентів?

Ринок значно підпорядковується загальному стану економіки в країні. Якщо ситуація не погіршиться, як ринок вживаних, так і нових автомобілів можуть поступово демонструвати зростання. Існує актуальна потреба в оновленні автомобільного парку, оскільки в нашій країні він насправді досить застарілий. При дотриманні стабільності обсяги продажів мають всі шанси збільшуватись.

З покращенням інфраструктури зарядних станцій буде зростати й попит на електромобілі. Акумулятори стають дедалі продуктивнішими, а мережа зарядних пунктів розширюється. Тепер досягти Львова чи Одеси на електромобілі стало цілком реально.

Ключовим аспектом є вплив пільг на реєстрацію електромобілів, які передбачають звільнення від сплати пенсійного фонду та ПДВ. Якщо законодавці не вжити жодних заходів до кінця року, ці переваги перестануть діяти з 1 січня, що призведе до підвищення цін на електромобілі. Це стане індикатором того, чи мотивувала українців ціна на електромобілі, чи дійсно їх вибір зумовлений екологічними переконаннями.

Які ваші думки щодо впливу китайських виробників електромобілів?

-- Ми бачимо дуже значний вплив китайських брендів електромобілів і чекаємо на їх офіційний вхід на ринок. Зараз це неофіційні продажі, але якщо з'являться офіційні представники з повним сервісом, складами, запчастинами -- це може перевернути наш ринок. Це буде виклик для всіх.

На даний момент ми ретельно спостерігаємо за прогресом китайських брендів. Їхній значний вплив на ринок неможливо заперечувати. Очікуються захоплюючі трансформації. Якщо не цьогоріч, то наступного року безумовно відбудуться цікаві події.

Яка тактика ПриватБанку в сфері автокредитування?

Наше головне завдання полягає в тому, щоб займати позиції в усіх категоріях автомобільного ринку: нові автомобілі, вживані, преміум-сегмент, середні та бюджетні моделі. Чим легше та зручніше клієнту здійснити покупку авто, тим менше зусиль для цього потрібно, тим більшими будуть продажі, і це стане вигідним для всіх учасників ринку.